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软文怎样写才能快速卖货

作者:莫然 , 分类:SEO资讯 , 浏览:1199 , 评论:0

 从上个世纪90年代中后期直到现在,软文在中国营销词典里占据很重要的位置,因为它曾经以较低的成本为多个产品创造了销售奇迹。

  在诸多行业里,软文是非常受青睐的营销利器。家电行业的海尔、奥克斯,化妆品中的郑明明、可采……等等,甚至是汽车行业也将软文请上了座上客,例如黛妃出车祸的第二天,以安全为诉求的沃尔沃轿车就不失时机地推出了软文《如果黛妃乘坐的是沃尔沃》,吸引了众人的眼球。而真正将软文策略推向颠峰的是中国医药保健品行业,软文在这个领域里创造了一个脑白金神话;这使得后来医药保健品营销人言必谈软文,软文的热潮席卷了医药保健品行业乃至整个营销界。

  时过境迁,随着消费者对软文鉴别能力的增强,消费者逐渐走向了另一个极端,对软文产生了极强的免疫力,导致软文功能在逐渐丧失。许多产品在投放了几个整版广告依然只能接到可怜的几个电话,甚至没有电话,白花花的银子打了水漂,与脑白金软文时代根本不能同日而语,甚至有人说软文的时代已经结束了。

  然而,我们依然惊喜地发现,有些产品依然依靠软文创造了销售奇迹,如好记星、肠清茶、CES学习法、木竭胶囊等等,这些顺应了市场变化的软文如同大浪淘尽黄沙后的金子,在熠熠发光。

  那么,新的环境下,疯狂卖货的软文究竟是怎样炼成的呢?

  卖货基因之一:产品功能形象化 

  很多年以前,伟大的广告大师就告诫我们——“不要卖牛排,要卖滋滋声”,相信这句话的表面意义很容易理解,而要真正听懂大师的话语就不容易,在实践中应用就更难。我们发现,只有深刻理解大师话语的人才能写出让消费者掏腰包的软文。赋予产品与生俱来的戏剧性,让消费者与文案产生互动,结果只有一个,产品轻松完成“惊险的一跳”。

  在保健品功能的行政批文中,是一些不痛不痒的词语,如“抗氧化”、“免疫调节”等;同样中药的主治功能中有些说法一般人很难听明白,如“益肾补气”、“温阳补肾”;这些话语往往让普通消费者“丈二和尚——摸不着头脑”。

  所以,将产品功能形象化,是整个软文布局的战略指导思想。

  比如一个润肠通便的产品,不能光停留在简单的如何通便的说明上,否则会绵软无力。一篇卖货的软文应该将服用前后粪便的颜色、形状改变加以描述,消费者会偷偷地趴在马桶上观察粪便改变,与文案形成互动,消费者自然“入局”,对产品效果深信不疑。

  如木竭胶囊《8000万人骨里插刀》软文,就形象地指出了骨病人群的痛苦——“骨病之痛苦,连患者亲友都不忍目睹,常见患病的人突然间倒吸几口冷气,牙缝间丝丝作响——骨刺又发作了!俗话说:得了骨病犹如骨里插刀﹍﹍”,这种丝丝入扣的形象描述,与消费者心理产生了强烈的共鸣,引发了消费者高度认同。最后指出木竭胶囊“骨里拔刀”的独特效果,比起平铺直叙地说“去除骨刺”要强上数百倍!结果软文在哈尔滨市场创造了日电话量500多个,第一天广告就销售90多盒的市场奇迹!

  其实,产品功效形象化一直是产品策划的核心,不仅仅在软文,还在产品核心概念提炼等多个环节,象“洗肺”、“洗肠”、“洗血”都是策划者将产品功效形象化的鲜活例子。

  卖货基因之二:写作语言通俗易懂 

  唐代著名的诗人白居易写的诗歌妇孺皆知、广为传唱。因为他每写一首诗都要读给身边没有文化的老妈妈们听,如果她们听不懂,白居易会修改,直到听懂为止,就这样,白居易留下了许多语言浅显易懂、流传广泛的诗篇。软文写作与白居易写作风格相通之处在于语言的通俗化,照顾大多数阅读者的理解能力。

  软文的阅读者是普通的消费者,他们文化水平普遍不高,所以决定了软文不是诗歌、散文,它拒绝华丽辞藻的修饰,拒绝长篇累牍的描述,它需要将思想和灵感通俗化,商业化,锐利化。

  一篇能卖货的软文一定是能被人轻松阅读并理解的,这是前提和基础,没有语言的通俗易懂,软文只能曲高和寡,没有回应,自然谈不上带动产品销售。

  例如某甲壳素类去血脂产品,为了说明甲壳素能吸附血脂的功能,软文用了“绑走血脂”的说法,让复杂的医学机理变得浅显易懂,形象生动。

  我们在替一个番茄红素产品写软文时,为了说明番茄红素在清除氧自由基方面的强大的能力,我们将双方比喻成战斗的双方,“一个番茄红素分子在战斗中能敌过数千个敌人——氧自由基”,将艰深的道理浅显化,在文案测试中消费者表示不但理解而且深刻地记住了这种说法。

  为了通俗,能避免使用成语时就一定不要用成语,尽量长话短说,尽量避免华丽辞藻的修饰,尽量用消费者熟悉的生活元素去说道理。例如,我们在安徽芜湖启动市场时就采用了老百姓熟悉的长江,用长江需要综合治理来说明人的身体也需要综合调理的道理。

  卖货基因之三:应用黄金分割法则 

  黄金分割法则是数学几何定律,在生活中已经被人们应用和认识。例如人的身体(下身高度:全身高度)如果符合黄金分割法则,这样的身材很美观。科学证明,人们无论是在审美,还是在接受信息方面,最容易接受符合“黄金分割法则”的图片、信息。

  疯狂卖货的软文在结构上是非常科学的。

  首先,在广告软、硬的比例上要尽量符合黄金分割法则。根据市场反应,市场上最能卖货的软文都是软广告、硬广告适当配合的广告,形象地说这样的软文上半身象女人——软,下半身象男人——硬,这种软硬结合的软文最具备杀伤力。

  其次,在图片和文字配比上符合黄金分割法则的软文不容易让人产生“审美疲劳”,视觉上阅读起来更轻松舒适。

  再次,在文字传播内容上也要符合黄金分割法则,例如产品机理和病例比例要合适,通篇说理或通篇说病例都不如二者结合来得更有杀伤力;再如感性与理性的适当组合。

  当然,软文的成功还有多种其它的原因,如软文标题、软文篇幅大小以及软文之间的组合策略等等,这些说法已经被业内人士论述了多次,在此不再赘言。


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